Kompetente Beratung für Ihr erfolgreiches Unternehmen!

Die Beratung über technische Produkte, Lösungen und innovative Verfahren gehört wahrscheinlich zu Ihren liebsten Aufgaben. Gemeinsam mit dem Kunden nehmen Sie Geräte auseinander, tauschen Erfahrungswerte aus und fachsimpeln über die Messtoleranzen.

Nach so einem Gespräch unter Fachleuten wissen Sie wieder, was Ihnen an Ihrem Job so richtig Spaß macht. Doch wenn Sie am Ende des Monats auf die Verkaufszahlen sehen, stellen Sie mit Erstaunen fest, dass Sie Ihre kompetente Beratung nicht in Abschlüsse wandeln konnten. Trennen Sie daher Beratung und Verkauf, wenn Sie sicher zum Abschluss kommen wollen.

Auftrag sichern: Phase 1 - Zuviel Fachkompetenz schadet

Die 1. Hürde haben Sie also erfolgreich gemeistert. Sie sind bereits im Gespräch mit einem Kunden. Aufgrund Ihrer Kenntnisse und Erfahrungen können Sie dem Kunden ein oder 2 Lösungen aufzeigen. Dabei nutzen Sie die Motive und Argumentation des Kunden.

Halten Sie sich unbedingt mit Ihrer eigenen Meinung zurück. Vielleicht sind Sie überzeugt, dass das Problem technisch eleganter zu lösen ist. Aber technische Eleganz gehört oft nicht zu den dringlichen Motiven des Kunden. 

Um richtig beraten zu können, brauchen Sie Informationen über das echte Interesse Ihres Kunden: Was möchte er wofür wo einsetzen? Was sind seine Motive für eine Investition? Heben Sie dann die Gemeinsamkeiten zwischen seiner Anfrage und Ihrer Lösung hervor.

Auftrag sichern: Phase 2 - Mit dem Kundennutzen treffen Sie ins Schwarze 

Ihr Kunde will keine Technologie kaufen, sondern eine Aufgabenlösung mit Hilfe Ihrer Technik. Ihm muss klar werden, warum ausgerechnet Ihre Lösung sein Problem beseitigt. Trotz der Vielfalt von individuellen Kundenproblemen können Sie jeder Anfrage eins oder mehrere der 7 Grundbedürfnisse zuordnen (siehe

Sonderausgabe VIN 5/2006): 

• Gewinnstreben
• Sicherheit
• Entlastung und Komfort
• Image und Ansehen
• Gesundheit
• Neugier
• Soziale Verantwortung 

Versuchen Sie stets, sein stärkstes Grundbedürfnis herauszufinden. Geht es Ihrem Kunden in erster Linie um Entlastung? Dann betonen Sie alle gesparten Arbeitsschritte. Vertritt Ihr Gesprächspartner eine klare Gewinnorientierung, rechnen Sie ihm vor, wie seine Investition zu mehr Umsatz oder geringeren Kosten führt. Wenn Sie Ihre Argumentation auf persönliche Grundbedürfnisse ausrichten, wird der Preis eine Nebenrolle spielen. Sie bieten eine Lösung für das drängende Problem Ihres Kunden. Dieser Nutzen ist seinen Preis wert.

Auftrag sichern: Phase 3 - Schweigen ist Gold

Nach der guten Beratung müssen Sie Ihrem Kunden nun das Gefühl geben, zum richtigen Zeitpunkt die richtige Lösung zu einem günstigen Kostenaufwand zu kaufen. Sie haben bereits alles geregelt und besprochen und glauben, Ihr Geschäft sei in trockenen Tüchern.

Doch genau an dieser Stelle reden sich viele Ingenieure um Kopf und Kragen – vor allem aber um den Geschäftsabschluss! Denn: Anstatt abzuschließen, glauben viele, dass sie jetzt beweisen müssen, wie gut sie reden können. Sie wiederholen die Nutzargumente oder erfinden noch schnell neue, bis der Kunde skeptisch wird. 

Auch wenn es Ihnen schwerfällt: An dieser Stelle hilft Schweigen mehr als Reden – egal ob die Sekunden der Stille zu gefühlten Minuten und Stunden werden. Je mehr Ihr Kunde selbst aktiv wird, desto näher sind Sie am Abschluss. Er wird von allein die wichtigsten Kaufmotive und Lieferkonditionen noch einmal nennen. Vielleicht wird er einen Testkauf vorschlagen. Dann bleibt Ihnen nur die einfache Bitte, dass Ihr Kunde die Vereinbarungen wie besprochen unterschreibt. Bekräftigen Sie diese Zusammenarbeit mit einem Handschlag.

Auftrag sichern: Phase 4 - Abschluss, nach dem Spiel ist vor dem Spiel 

Für Sie ist leider noch nicht Feierabend: Ob es Ihrem Kunden bewusst ist oder nicht – oft überfällt ihn anschließend eine diffuse Kaufreue. Er ist ein Risiko eingegangen. Was, wenn jetzt doch alles schief läuft? Beugen Sie vor: Bestätigen Sie ihm noch einmal schriftlich, welchen Nutzen er anstrebte und warum Ihre Technik die optimale Lösung bietet. 

Halten Sie ihm vor Augen, dass er eine gute Wahl auf der Grundlage von klaren Argumenten getroffen hat. So kann er seine Entscheidung auch später vor sich und anderen vertreten – und behält Sie als guten Geschäftspartner in Erinnerung.