Kompetente Beratung für Ihr erfolgreiches Unternehmen!Angebote erstellen: 5 Erfolgsstrategien für technische Auftragsvergabe
Ziel der VDI-Studie ist es, die VDI Richtlinie 4504 für die optimale Gestaltung der Angebotsprozesse und Angebotsdokumente an die veränderten Anforderungen anzupassen. Dazu hat der VDI knapp 300 Unternehmen über Herausforderungen und Erfolgsfaktoren im Angebotsmanagement befragt. Dabei war die Branche Maschinen- und Anlagenbau mit einem Drittel der Befragten am stärksten vertreten, gefolgt von Elektro-Industrie, Chemie und Verfahrenstechnik und Fahrzeugbau.
Angebote erstellen: Berücksichtigen Sie diese veränderte Anforderungen
Fast jeder 2. Befragte gab an, dass die Kunden heute qualitätsbewusster sind als noch vor wenigen Jahren. Sie sind außerdem besser informiert und führen in der Regel Lieferantenbewertungen durch. Von ihren Dienstleistern wünschen sie sich eine stärkere Integration des Angebots in ihre Prozesse.
Folgende Veränderungen erschweren Ihre Verhandlungsposition und steigern den Druck im technischen Vertrieb:
- Viele Unternehmen schließen Rahmenverträge und langfristige strategische Partnerschaftsverträge mit ihren Zulieferern ab. Der Fokus liegt auf einem Systempartner.
- Ihr Kunde möchte einen festen Ansprechpartner bei Ihnen als Lieferanten, der sich um seine Belange kümmert.
- Es bilden sich verstärkt Einkaufsgemeinschaften, mit dem Ziel, bessere Konditionen zu verhandeln.
- Der Einkauf gewinnt mehr Einfluss auf die Auswahl der Hersteller. Dabei sinkt die technische Kompetenz in der Kundenbewertung.
- Die Entscheidungen dauern häufig länger als früher.
- Der Kunde erwartet maßgeschneiderte Lösungen.
- Der Kunde wünscht bei zunehmendem Outsourcing immer mehr Übernahme von Verantwortung.
- Der Informationsaustausch der Kunden untereinander nimmt zu.
- Es werden mehr Vergleichsangebote angefragt. Das erhöht die Markttransparenz für den Kunden.
- Kunden schätzen eine hohe Beratungskompetenz.
- Im Anlagengeschäft wird der Kunde treu bleiben, solange er zufrieden ist. Zuverlässigkeit geht vor Preis.
Empfehlungen für Verfahrensvorschriften, wenn Sie Angebote erstellen
Bei 75 % der Befragten ist der Prozess der Angebotserstellung aus der Praxis heraus gewachsen. 36 % gaben an, dass im Rahmen einer Zertifizierung Verfahrensregeln für eine verbesserte Angebotserstellung entstanden sind.
Folgende Empfehlungen helfen Ihnen als Verfahrensleitlinie:
- Verfassen Sie einen Redaktionsleitfaden für die Angebotserstellung.
- Stellen Sie die einzelnen Schritte der Angebotserstellung einfach, klar und strukturiert in einem Ablaufdiagramm dar.
- Halten Sie die Vorschriften prozessorientiert und pragmatisch. Lassen Sie dabei auch Handlungsspielraum für flexible und individuelle Lösungen.
- Legen Sie die organisatorischen Richtlinien wie Zeitrahmen und Verantwortliche fest.
- Verbessern Sie den Anfrageprozess kontinuierlich, indem Sie aus Fehlern und Kundenwünschen lernen, und organisieren Sie den Ablauf auf dieser Grundlage immer wieder neu.
- Erstellen Sie kurze Checklisten, die einfach abzuarbeiten und flexibel sind.
- Standardisieren Sie das Controlling und die Bewertung von Angeboten
- Achten Sie bei der Formulierung von Vorschriften darauf, dass sie aus der Sicht der Vertriebsmitarbeiter einen Nutzen haben und nicht als notwendiges Übel angesehen werden.
Die Mehrzahl der befragten Unternehmen ist sich einig, dass gute Struktur, Transparenz und Verständlichkeit die entscheidenden Qualitätsmerkmale sind. Jedoch nutzt nur ein Viertel bis ein Drittel der Unternehmen die konkreten Instrumente, um die Struktur zu verbessern.
Mit folgenden 6 Merkmalen setzen Sie sich daher sofort von den meisten Wettbewerbern ab:
1. Stellen Sie eine Zusammenfassung für die Entscheider an den Anfang.
2. Argumentieren Sie nicht mit technischen Details, sondern mit dem Nutzen aus der Sicht der Zielgruppe (siehe Ausgabe 11/2008).
3. Bieten Sie den Kunden Flexibilität und Wahlmöglichkeiten, indem Sie alternative Lösungen anbieten (eine Basic-Lösung, eine Premium-Lösung und eine Mischlösung).
4. Geben Sie eine klare Preisübersicht.
5. Fördern Sie die Entscheidungskraft durch bildliche Darstellungen: Wie wird die Lösung nach der Beauftragung beim Kunden aussehen?
6. Passen Sie das Layout an Ihre Firmendarstellung an. Die Wertigkeit des Angebots muss zum Wert des Auftrages passen.
Mit den folgenden Erfolgsfaktoren entscheiden Sie die Wahl in Zukunft für sich:
5 Erfolgsfaktoren für eine Auftragsvergabe
1. Zeit: Rasche Angebotserstellung, Auftragsabwicklung, kurze Lieferzeiten und Termintreue sind Trumpf beim Kunden.
2. Individuelle Betreuung: Sie zeigen, dass Sie zuhören können und wollen. Damit stärken Sie die persönlichen Beziehungen und Präferenzen des Einkaufs.
3. Kundennutzen: Zeigen Sie in individuellen Lösungen, dass Sie die Anforderungen voll erfasst haben und daher eine kompetente Lösung bieten.
4. Zuverlässigkeit: Zeigen Sie, dass Ihnen die erforderlichen Kapazitäten zur Auftragserfüllung zur Verfügung stehen. Zertifizierungen steigern Ihre Lieferantenbewertung ebenso wie Referenzanlagen. Bieten Sie Investitionssicherheit.
5. Alleinstellungsmerkmal: Bieten Sie über die Anfrage hinaus einen Mehrwert. Das kann ein Finanzierungsmodell sein oder eine technologische Unterstützung in der Umsetzung der Prozesse beim Kunden.
Ähnliche News
Auftrag sichern: Die 4 Phasen zum erfolgreichen Geschäftsabschluss
Die Beratung über technische Produkte, Lösungen und innovative Verfahren gehört wahrscheinlich zu Ihren liebsten Aufgaben. Gemeinsam mit dem Kunden nehmen Sie Geräte auseinander, tauschen Erfahrungswerte aus und fachsimpeln über die Messtoleranzen. Nach so einem Gespräch unter Fachleuten wissen Sie wieder, was Ihnen an Ihrem Job so richtig Spaß macht. Doch wenn Sie am Ende des Monats auf die Verkaufszahlen sehen, stellen Sie mit Erstaunen fest, dass Sie Ihre kompetente Beratung nicht in Abschlüsse wandeln konnten. Trennen Sie daher Beratung und Verkauf, wenn Sie sicher zum Abschluss kommen wollen. ...
Kundenorientierung: Mit einer Qualitätssicherung Kundenwünsche erfüllen und Kosten senken
Sparen an der falschen Stelle – diesen Fehler müssen Sie im technischen Vertrieb oft zuerst ausbaden. Reklamationen und Rückrufaktionen belasten Ihre Verkaufsgespräche. Umgekehrt belohnt der Kunde nicht immer die Anstrengungen, die Sie in Qualität investieren. ...
Technischer Vertrieb: Die fünf goldenen Regeln eines wirklich erfolgreichen Vertriebstrainings
Verkaufstrainings sind die Basis Ihres Personalentwicklungsprogramms. Diese Schulungen sind in der Regel teuer. Damit sie sich bezahlt machen, müssen sie am konkreten Bedarf Ihres Teams ausgerichtet sein. ...
