Kompetente Beratung für Ihr erfolgreiches Unternehmen!

In entscheidenden Verhandlungen mit wichtigen Kunden werden Sie Ihrem zuständigen Mitarbeiter als Führungskraft zur Seite stehen. Dabei geht es darum, diesen argumentativ zu unterstützen. Überlassen Sie dabei ihm die Gesprächsführung und greifen Sie nur ein, wenn Sie ihm Rückendeckung geben wollen. Trotzdem ist es wichtig, dass Sie sich vorbereiten – 10 Minuten genügen.

Mitarbeiterführung: Listen Sie die besten Verkaufsargumente auf

1. Listen Sie im Vorfeld kurz die besten Verkaufsargumente auf. Rationale Argumente sind dabei genauso relevant wie emotionale Argumente. Beachten Sie Folgendes:

• Sprechen Sie den Kunden immer direkt an und heben Sie den Kundennutzen – nicht die Produktvorteile – hervor: „Sie profitieren …“, „Das bringt Ihnen den Vorteil …“
• Belegen Sie Ihre Argumente. Weisen Sie auf Testberichte, Erfahrungswerte und Referenzen hin.
• Unterstreichen Sie Ihre Argumente optisch, z. B. mit kurzen Skizzen oder Bildern.
• Beleuchten Sie einen Sachverhalt von verschiedenen Seiten.
• Bitten Sie immer wieder um Feedback. Fragen Sie nach, ob Ihre Argumente für den Kunden nachvollziehbar bzw. relevant sind: „Sehen Sie das auch so?“, „Zeigen Ihre Erfahrungswerte auch, dass dies ein sehr wichtiges Kriterium bei der Auswahl ist?“
• Nutzen Sie Ihre Position als Begleiter Ihres Mitarbeiters und stellen Sie sich als Berater des Kunden dar. Verbinden Sie die Eigenschaften des Produkts mit den geäußerten Kundenwünschen, z. B.: „Nach allem, was Sie mir beschrieben haben, rate ich Ihnen …“

Mitarbeiterführung: Nehmen Sie wichtige Einwände vorweg

2. Nehmen Sie mögliche wichtige Einwände des Kunden vorweg und überlegen Sie sich, wie Sie sie am wirkungsvollsten entkräften können. Oder hinterfragen Sie im Gespräch das Gegenargument Ihres Kunden: „Weshalb ist Ihnen dieser Punkt so wichtig?“ Beachten Sie dabei Folgendes:

• Nehmen Sie die Einwände des Kunden ernst, z. B. so: „Das ist richtig und wir sollten bedenken …“, „Das verstehe ich“, „Dies ist eine interessante Frage“, „Ihr Einwand liegt nahe und wir haben die Erfahrung gemacht …“
• Werten Sie einen Einwand Ihres Gesprächspartners nicht als Angriff, sondern immer als Zeichen von Interesse.
• Nutzen Sie Gegenargumente als Wegweiser im Verkaufsgespräch und als Chance, Ihren eigenen Standpunkt deutlicher zu machen und Zweifel auszuräumen.
• Stellen Sie fest, ob das Gegenargument berechtigt ist. Beruht es z. B. auf einer Fehlinformation oder einem Missverständnis?
• Vermeiden Sie es, dem Kunden direkt zu widersprechen.
• Reagieren Sie auf Einwände stets freundlich, ruhig und gelassen.

Mitarbeiterführung: Überzeugen Sie mit der Bilanzmethode

3. Überzeugen Sie mit der Bilanzmethode. Das Gespräch neigt sich dem Ende zu und Sie spüren, dass dem Kunden die Entscheidung schwerfällt? Dann nehmen Sie ein Blatt Papier und zeichnen Sie eine Bilanz mit Plus und Minus. Fassen Sie jetzt noch einmal die wichtigsten Plus- und Minuspunkte des Gesprächs zusammen. Greifen Sie dabei die (meist schon ausgeräumten) Einwände Ihres Gesprächspartners auf. So weiß er, dass er von Ihnen ernst genommen wird.

Wichtig: Schreiben Sie nach jedem Nachteil zwei Vorteile auf. Ziehen Sie insgesamt eine positive Bilanz, die für Ihr Produkt oder Ihre Leistung spricht.